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上门洗车究竟怎样?看养车点点是如何创业洗车O2O的

文章来源:威洁士汽车美容加盟 类型:社会公益 日期:2015-03-09 16:41:11

2011年以来,中国私家车出现数量爆发性增长,到如今逐渐过保、从4S店释放到后市场,汽车后O2O的火热已经持续了一年。在诸多的车后创业项目中,洗车以其“高频、刚需、有痛点”而成为热门的切入点。

在美国,有上门洗车先行者Cherry不幸夭折,国内也有上门洗车与导流到附近门店的不同模式。瞧瞧,洗爱车和爱洗车,嗒嗒洗车和嘀嗒洗车,车点点和养车点点……看来,洗车O2O的创业者对名字的偏好都差不多,还喜欢扎堆抢注。这样也好,有比较才热闹。

这次的主角是2014年6月上线的养车点点,一个从“1元洗车”切入车后市场的移动O2O服务平台。其应用里提供了如洗车,保养,在线咨询等车后服务,对门店、车主两端都有大量的补贴与优惠。在获得知名天使投资人王刚的投资之后,最近,养车点点刚刚完成3000万美金B轮融资。

七个创始人总共创业九次,这次养车点点算是第十次,因而江湖上称“九死一生”。主创之间的缘分据说一拍即合,关于车后市场的理念高度契合,十几分钟就促成了一桩天作良缘。

听说,创始人是高富帅

早就听说养车点点CEO费岸是闻名遐迩的学霸加高富帅,2004年毕业于北大,曾任腾讯第一代产品经理、搜狗输入法项目组长、天使投资人,人称“老费”。

见到本人之后,我才知道这个沉静内敛的家伙,经历过不为人知的曲折。年过三十后,他最大的愿望是建立一座自己的图书馆,玩赛车,喝茶读书。除此之外,老费会“月京”(每月进京),不苟言笑,捉摸不透。最要命的是,“不谈业务”。

那,能谈什么呢?

“阿里没做出一个好产品,而腾讯只要涉及生态链,就没这个基因。但是O2O逼迫我们两种能力都要有。尤其是车后,这是一个成熟的、水很深的行业。”聊团队,老费很开心。养车点点的团队背景结合了腾讯的创新能力和阿里的执行能力,没有KPI,没有打卡制度,全靠自觉hold住。

为了更深入的了解老费不能谈的“业务问题”,我又拜访了养车点点的联合创始人刀刃。

一听花名,就知道是阿里原厂出品;一见真人,就知道人到中年各种“圆”满。刀刃兄和老费等几个创始人年纪相仿,颇相信风水黄历,还得意于自己和马云请了同一个风水先生。“吉利嘛,最苦的是赌未来。现在谁也不确定自己是不是走在了正确的路上,能不能走下去。不过未知的感觉是最好的,更迷人。”

得益于老费对切入O2O需要“高频、刚需、有痛点”的理解,养车点点选择了“1元洗车”的切入点。刀刃笑言,老费“下过狠功夫”,主导战略和产品;自己主要负责运营和捕捉用户,属于那种“思考的比较理性,做事情比较血腥”的典型。

养车点点现在活得怎么样?

养车点点在2014年6月初上线,6月末就获得了400万美金融资。近期,养车点点宣布获得3000万美金B轮融资,纪源资本领投。

刀刃说,“B轮之后只能说刚刚能活下来。所有人都在盯着你,看你怎么挑战天花板,去维护好你百万级的用户。我经常对团队讲,这个做不好养车点点就死了。”

这么强的危机意识是有原因的。上线不久,养车点点用户量第一次突破一个1万、10万,在14年第四季度破百万——团队也就在那一个节点兴奋了一把,而后立刻开始焦虑,因为巨大的用户数量也无形中增加了运营上的挑战。虽然刀刃也曾经在阿里运营过千万级用户,但是创业团队所拥有的资源与之不可同日而语,不得不每走一步都战战兢兢。

养车点点目前着重于培养用户信任,对用户的需求“把脉”;在专业领域上做好对用户的教育,保证低价优质体验。遥想到BAT用了五六年甚至更长才建立起品牌,刀刃兄深深感到任重道远。

地推:杀进去就要吃透

当下,养车点点在北京、上海、广州、深圳、杭州、南京6个城市布点运营,总共覆盖门店3500多家。

刀刃发现,地推是非常有效的拉新方式。虽然是互联网起家,但是还是要效仿传统公司。地推,效率低,成本低,所以转化率高;不但可以直接接触精准用户(车主),而且一个人最多能做几千辆车,量变就会积累成质变。

“地推需要深耕细作,杀进去就要吃透,要不就不进去。”

2014年7月30日,养车点点进行了一次大规模地推:两次代号“扫杭行动”,给车主帖“罚单” ,推广养车点点的一元洗车。由于是连夜行动,这其中动用了大量的人力和功夫,五六十个兼职学生的调度管理、奖惩制度等等,都是不可不细琢磨的细节。

在这种强度的地推下,持续一周的“扫杭行动”取得了惊人效果。而后,养车点点选择了在杭州本地用户群最大的交通广播FM91.8上投放定向广告,抢占最垂直的汽车资源,为品牌造势持续四个月。

关于洗车行业的竞争对手

刀刃兄承认,做洗车的创业项目实在太多了——但究竟能走到哪个阶段,除了要看是否及时拿到钱之外,还要取决于团队的执行力和领悟力。当下,大家都没有摸清道路,也远远没有形成“竞争格局”,反而是更需要共同培养和教育市场。

在杭州至少两千家汽车保养维修商户中,养车点点和其他几家车后创业项目只是各自覆盖了几百家;离开杭州,之后各自拓展方向就更加分散了。所以,在市场足够大的情况下,除了个别区域难免的摩擦之外,几家杭州汽车后市场的项目谁也没有刻意针对谁,也远远没有到要一拼高下、狭路相逢的阶段。

相比起大家关心的竞争和差异,刀刃更愿意专注做好产品。今后,养车点点会从1元洗车这条路上一直走下去,在产品上做减法,有重点和聚焦:通过洗车带动业务线的发展,逐渐创新功能和模式,从而加强粘性和深度。

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